como formar os preços dos seus serviços? “Será que o meu preço é justo e competitivo?. “Devo me basear somente na concorrência”? Se você tem essas dúvidas, saiba que não é o único! Boa parte dos empreendedores que atuam como prestadores de serviços têm dificuldades em chegar ao chamado “valor de venda”.Se você não sabe a melhor maneira de calcular o valor de venda dos seus serviços e tem dúvidas sobre por onde começar, continue acompanhando o nosso post!
“Quanto a minha empresa deve cobrar pela prestação de serviços”? “Será que o meu preço é justo e competitivo?. “Devo me basear somente na concorrência”? Se você tem essas dúvidas, saiba que não é o único! Boa parte dos empreendedores que atuam como prestadores de serviços têm dificuldades em chegar ao chamado “valor de venda”. Como na prestação de serviços o fator “know how” é bastante relevante e subjetivo, muitos costumam se basear apenas na concorrência, o que pode ser um grande equívoco e prejudicar o crescimento e o desenvolvimento do seu negócio.
Se você não sabe a melhor maneira de calcular o valor de venda dos seus serviços e tem dúvidas sobre por onde começar, continue acompanhando o nosso post! Preço justo e competitivo é o primeiro passo para garantir a sustentabilidade do seu negócio e o futuro da sua empresa.
Calculando o preço de venda dos serviços
Definir o valor de venda dos seus serviços é uma questão fundamental para o sucesso do seu negócio. Cobrar errado implica em prejuízo e, quando esta falha não é corrigida, o empreendedor pode até quebrar a empresa.
A precificação de serviços deve levar em consideração o cálculo dos custos, despesas e lucro, primeiramente, e depois a clientela e os valores praticados no mercado.
Analisar essa combinação de fatores dá parâmetros para que o empreendedor chegue a um valor concreto e que seja realmente justo e, simultaneamente, competitivo.
Custos, despesas e lucro
Como explicamos, o valor de venda leva em consideração os custos que a empresa possui para prestar o serviço, as despesas que tem para funcionar e o lucro necessário para investir em crescimento e melhorias. Assim, o empreendedor deverá calcular:
1. Custos
Os custos representam quanto a empresa gasta para oferecer os serviços aos clientes. Eles são estabelecidos de acordo com o gasto com os profissionais que atuam no negócio, ou seja, a folha de pagamento dos salários.
2. Despesas
As despesas envolvem tudo aquilo que a empresa gasta para vender os serviços e, assim, gerar suas receitas. É muito importante que você compreenda que as despesas não são os gastos que são gerados para oferecer o serviço ao cliente! As despesas podem ser tanto fixas como variáveis. As fixas são os gastos mensais, como luz, aluguel, internet, verba de marketing, entre outras. As variáveis, por sua vez são aquelas que não são permanentes e possuem valores flutuantes.
No caso das despesas variáveis, é bom destacar que elas são proporcionais ao faturamento da empresa, por isso a melhor forma de controlá-las é definindo o percentual que elas representam com relação às vendas. Supondo que você permite que seus clientes paguem com cartão, por exemplo, como os gastos com as taxas do cartão são de 2% sobre as vendas, este será o percentual que deve ser considerado na hora do cálculo.
Em relação às despesas, poucos empreendedores têm a noção da carga tributária que recolhem, especialmente no caso da prestação de serviços. Se este é o seu caso, peça a ajuda ao seu contador para fazer essa análise e descubra quanto por mês a sua empresa gasta com o pagamento de impostos. Caso ela recolha pelo SIMPLES Nacional, não são necessários os cálculos. Como nesse sistema os tributos são recolhidos de forma única, basta verificar o valor da Guia de Recolhimento.
Por fim, também devem ser computados nas despesas eventuais juros e multas decorrentes de um empréstimo, por exemplo. Eles merecem atenção de quem cuida do financeiro, pois podem ter valores altos e comprometer o caixa.
3. Lucro
O lucro é o valor que retorna à empresa pela venda do serviço e será utilizado para financiar o crescimento do negócio. Ele é o fator mais flexível da composição do preço.
O empreendedor precisa sempre avaliar quando deve diminuir a sua margem de lucro para tornar seus serviços mais competitivos diante da concorrência. Diminuir a margem de lucro não compromete o funcionamento da empresa como um todo e pode significar melhor posicionamento no mercado.
Pronto, agora que você já separou e identificou esses três fatores, basta somá-los para chegar a um valor de venda justo. Na etapa seguinte, você irá avaliar se ele é competitivo.
Clientela e mercado
Depois de descobrir o valor de venda justo para os seus serviços, é necessário verificar se existem clientes dispostos a pagar por ele e quais os valores praticados no mercado. Isso pode ser descoberto com as pesquisas de mercado.
Quando o preço dos seus serviços são mais altos do que a concorrência, em geral, os próprios clientes vão lhe trazer essa informação. Aí é preciso saber se você tem diferenciais que justifiquem o seu valor, e se isso pode ser facilmente explicado ao cliente.
Ao contrário do que muitos empreendedores pensam, ter um valor de venda de seus serviços alto, baseado no seu diferencial, é muito mais vantagem para um negócio do que ofertar barato apenas para enfrentar a concorrência. Lembre-se que o valor também é uma forma de atingir um nicho de mercado e, portanto, cobrando pouco, em geral, você estará atraindo mais clientes que querem pagar barato.
Se você possui restrições sobre esse modelo, vale a pena tirar suas dúvidas neste post sobre Contabilidade Online. Você vai ver que esse modelo pode ser extremamente vantajoso em diversos sentidos, tanto economicamente quanto na qualidade dos serviços prestados.
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