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Embora poucos invistam nesse tipo de conhecimento, saber negociar é uma habilidade essencial para todos os prestadores de serviços. Mesmo sendo um excelente profissional, você sempre irá precisar fechar negócios e deve contar com as estratégias adequadas para conquistar e manter clientes. Neste artigo, listamos algumas dicas valiosas sobre as principais técnicas de negociação para contadores.

Como agir quando o cliente pede um desconto, diz que irá analisar a proposta e demora para retornar ou simplesmente pede para mudar o contrato? Você como profissional da contabilidade sabe qual é o melhor modo de lidar com esse tipo de situação?

Há muitos momentos durante a negociação com clientes em potencial – ou mesmo com clientes mais antigos – que necessitam de jogo de cintura e perspicácia.

Afinal, embora um contador precise dos clientes, ceder todas as vezes ou manter uma posicionamento sempre muito flexível pode prejudicar os negócios e fazer diferença no final do mês. É por isso que ter a mínima noção sobre técnicas de negociação para contadores pode ser muito útil e certamente ajudará você a alcançar um novo patamar na carreira.

Confira 6 dicas de técnicas de negociação para contadores

Estamos falando mais precisamente de habilidades ligadas à comunicação, à postura e à atitude que são fundamentais para transmitir segurança, credibilidade, competência e domínio da situação.

Um profissional deve estar preparado para explicar de forma compreensível e convincente a solução que está oferecendo. Além disso, também precisa saber mostrar os seus diferenciais e as vantagens dos seus serviços.

Foi com esse objetivo que preparamos 6 dicas de técnicas de negociação para contadores. Confira e expanda os seus negócios

1. Saiba exatamente quanto você quer ganhar

Quando falamos sobre “negociar”, está pressuposto o fato de que estamos nos referindo também aos valores que estão em jogo. Ao apresentar a sua proposta de prestação de serviços, o profissional deve estar ciente de que precisa deixar uma margem para negociação no valor inicial proposto.

O ideal é definir um intervalo entre o valor máximo desejado e o mínimo aceitável para realização daquele determinado trabalho.

Desse modo, você evita baixar demais o preço e chegar a um valor que não resultaria praticamente em nenhum lucro para os seus negócios. Tenha em mente, portanto, que fechar um contrato com um valor abaixo do “limite do aceitável” não é uma opção viável

2. Prepare a sua apresentação

Antes de ir a uma reunião com um potencial cliente, é fundamental planejar e preparar a sua apresentação. Parece uma técnica de negociação para contadores muito básica, mas acredite: vários profissionais acabam deixando essa tarefa de lado e não se dão conta do problema.

Portanto, vale lembrar que pesquisar sobre o cliente e oferecer uma proposta direcionada e personalizada atribui valor aos seus serviços. Não deixe de dedicar algumas horas para estudar o projeto nos mínimos detalhes, antecipar as perguntas que o cliente fará e oferecer um serviço que realmente atenda às necessidades que ele possui.

3. Demonstre confiança e comporte-se como um especialista

Se você estiver bem preparado, certamente será algo mais natural demonstrar confiança e passar credibilidade ao interlocutor. Mas, de qualquer forma, alguns aspectos da sua postura merecem atenção.

Mostre os seus conhecimentos, mantenha a calma, demonstre segurança sobre aquilo que você está falando. Ter bom humor também conta pontos a seu favor.

Se você tiver estudado o nicho do cliente, como sugerimos no item anterior, conseguirá ainda manifestar familiaridade e explicar com clareza a aplicabilidade dos seus serviços nesse contexto. Contudo, atenção: estar seguro de si não significa ser arrogante. Escute também o que o cliente tem a dizer e demonstre interesse.

 

4. Procure elencar as vantagens dos seus serviços

Outro item importante dessa lista de técnicas de negociação para contadores é a questão de como você apresenta os seus serviços. Em se tratando do conteúdo da proposta, o momento de negociar não é definitivamente a hora de ser modesto. O cliente precisa entender quais são os benefícios que ele terá ao contratar os seus serviços.

Muitos profissionais erram nesse ponto porque se focam apenas em mostrar quais serão as obrigações que terão de cumprir no contrato. Em vez de apenas enumerar todas as suas responsabilidades como prestador de serviço, procure explicar por que o cliente deveria fechar negócio com você.

Liste todas as vantagens que a sua proposta oferece e deixe claro como o seu trabalho irá fazer diferença para ele

5. Faça uma apresentação visual

É normal que em reuniões desse tipo as informações sejam tantas que em um determinado momento provavelmente o cliente terá dificuldades para “registrar” a proposta apenas ouvindo o que você diz.

Por essa razão, entre as técnicas de negociação para contadores também sugerimos que você prepare uma apresentação visual da sua proposta. Isso ajuda a ilustrar o projeto e demonstra que você realmente tem interesse em fechar negócio.

Uma apresentação bem feita no Power Point ou em outro programa semelhante, utilizando uma identidade visual interessante, com certeza irá impressionar o cliente. E, como sabemos, surpreender o cliente aumenta significativamente as chances de fechar um contrato.

6. Envie os sinais corretos

Existe um componente importante do contato com as outras pessoas que não faz parte do aspecto verbal da comunicação, mas tem a ver com a maneira como você se comporta, se expressa, etc. Alguns sinais que enviamos com o corpo ou com o nosso comportamento podem ser negativos em um momento de negociação. O grande problema é que muitas vezes não percebemos que estamos emitindo os sinais errados.

Portanto, a dica aqui é: fique atento à sua linguagem corporal. Olhar para o cliente “dos pés à cabeça” ao chegar ou encará-lo durante muito tempo são atitudes que distanciam em vez de aproximar. Concentre-se em dar sinais positivos: sorria, incline levemente a cabeça, levante as sobrancelhas sutilmente de vez em quando.

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