Conhecer a jornada do consumidor é fundamental para entender o relacionamento do potencial cliente com o escritório de contabilidade. Trata-se de uma estratégia que empodera o negócio e funciona também como diferencial competitivo.
Por meio dela, é possível aprender como conduzir o cliente contábil e oferecer uma experiência personalizada para ele. Dessa forma, as chances de ele fechar negócio e ficar plenamente satisfeito com seus serviços são maiores.
Neste artigo, você entenderá o que é a jornada do consumidor e por que o seu escritório de contabilidade precisa conhecê-la. Continue a leitura e confira!
O que é a jornada do consumidor?
A jornada do consumidor define o caminho que ele percorre desde o primeiro contato com o escritório de contabilidade até a decisão pelos seus serviços. Ela tem quatro etapas bem definidas, que podem ser longas ou curtas, dependendo da solução oferecida ao cliente.
Cada fase dessa trajetória tem características únicas, o que exige abordagens diferentes. No entanto, o objetivo central é conduzir o consumidor ao próximo estágio. Com isso, espera-se que o cliente opte pela sua empresa ao final da jornada, não pelas concorrentes.
Além disso, a jornada do consumidor é uma estratégia bastante alinhada à chamada contabilidade consultiva. Isso porque não se trata apenas de vender serviços, mas de buscar soluções para as necessidades específicas do seu público.
Como funciona a jornada do consumidor?
Como você viu, a jornada do consumidor funciona por meio de algumas etapas que direcionam o cliente até a decisão de compra. No início, ele não sabe exatamente o que quer ou o que precisa. Ele pode ter apenas uma curiosidade ou dúvida. Aqui, o objetivo da empresa é capturar sua atenção.
Na segunda etapa, o cliente já entende que tem um problema que precisa ser solucionado. Para isso, ele faz pesquisas sobre possíveis soluções disponíveis no mercado. Essa ainda não é a fase ideal para realizar a venda dos serviços, mas a empresa ainda pode ter atuação educativa.
A próxima etapa é mais sólida, pois é nessa fase que o escritório contábil ajuda o consumidor de forma mais direta. Assim, ele poderá compreender que precisa dos seus serviços contábeis para solucionar determinados problemas.
A partir desse momento, é possível iniciar ações mais consistentes para ajudá-lo. Por fim, chegamos à quarta etapa, que é a de decisão de compra. É nela que o cliente costuma comparar as soluções que encontrou no mercado.
Portanto, essa fase pode envolver uma oferta com condições especiais e atrativas o suficiente para que ele tome a decisão de escolher o seu escritório. Logo, o marketing contábil é um aliado essencial para implementar a estratégia.
Por que o escritório contábil precisa conhecer essa jornada?
Conhecer a jornada do consumidor e as suas fases é importante para saber quando abordar seu potencial cliente. Entender o percurso permite desenvolver conteúdos para os momentos certos e ser relevante para o seu usuário no processo pré e pós-compra.
Como você viu, na primeira etapa o cliente ainda não sabe direito o que quer. Assim, é fundamental que a empresa contábil valorize os problemas do público e atraia o interesse as pessoas por meio da apresentação dos benefícios de seus serviços.
Ao utilizar as estratégias corretas, o cliente entra em contato com o que precisa no momento certo. Afinal, antes que ele saiba o preço do seu serviço, ele precisa conhecer o valor da sua marca e o que ela pode agregar como solução.
Ademais, saber em qual momento da jornada o consumidor está permite otimizar a produtividade da equipe de vendas. Na prática, os esforços do time serão corretamente direcionados para quem tem maior possibilidade de fechar negócio.
Dessa forma, elaborar materiais específicos e voltados para esses usuários aumenta as chances de eles avancem nas etapas. Outro ponto importante da jornada do consumidor é que ela também estreita o relacionamento com o cliente, o que ajuda na fidelização.
Como levar o consumidor a percorrer essa jornada para virar cliente?
Depois de entender mais sobre o assunto, é importante saber como direcionar o consumidor para que ele percorra a jornada até se tornar, de fato, cliente. Para facilitar, vale dividir as estratégias em diferentes pilares.
Veja só:
Atração
Para atrair a atenção de um cliente é necessário entender o que faz sentido para ele, de acordo com as suas necessidades. Também é importante compreender como o seu escritório contábil pode resolver esses problemas.
Assim, a jornada exige que a empresa conheça a fundo o perfil do seu público. Ao entender esse fator, é possível ter ferramentas para definir um processo de marketing contábil mais efetivo.
Conversão
Essa fase acontece quando o escritório inicia um processo de negociação e consegue converter o usuário em cliente. Para potencializar a etapa de conversão, é preciso agregar valor ao que você tem a oferecer.
Muitas vezes, apenas o preço não é o principal fator para a tomada de decisão do cliente. No entanto, ele pode ser relevante para algumas pessoas, de forma que é necessário buscar o equilíbrio entre preço e valor do seu serviço.
Atendimento
O atendimento também influencia diretamente na conversão e fidelização do cliente. Erros nessa etapa podem fazer com que toda a expectativa criada nas fases anteriores possa resultar em frustração.
Portanto, vale investir em uma comunicação clara e assertiva com o cliente. Isso aumenta a credibilidade do seu escritório contábil e evita que você seja surpreendido com os imprevistos que a falha na comunicação pode causar.
Acompanhamento
Pouco adianta montar a melhor estratégia de jornada do cliente se a equipe de vendas não estiver preparada para absorver a demanda. Portanto, o processo envolve também fatores internos da empresa.
É válido investir em treinamentos, definir metas alcançáveis e acompanhar de perto o desempenho da equipe. Para complementar, indicadores e métricas podem ser úteis para monitorar os resultados e fazer os ajustes que forem necessários.
Outro ponto interessante é pedir feedbacks sobre os atendimentos. Isso traz informações sobre a satisfação dos clientes e ajuda a estabelecer melhorias contínuas. Assim, fica mais fácil atingir resultados positivos no futuro.
Agora você sabe a importância da jornada do consumidor para o seu escritório contábil. Ele permite entender melhor seus clientes e desenvolver estratégias para que eles optem pelos seus serviços. Ainda, é uma prática importante no processo de fidelização.
Gostou do conteúdo? Então complemente a leitura e conheça 8 qualidades indispensáveis para um profissional contábil de sucesso!
Agora que você conheceu 6 erros comuns na venda da contabilidade consultiva, adote as medidas para evitá-los no seu escritório contábil. Além disso, conte com uma plataforma para contadores para oferecer um serviço completo e uma boa experiência para o cliente, agregando mais valor ao seu trabalho.
