Definir o público-alvo é uma das tarefas mais importantes para alcançar o sucesso com uma empresa. No caso de um escritório de contabilidade, é possível aumentar a carteira de clientes por meio de outra estratégia: a segmentação de mercado.
Ela prevê uma mudança de foco sobre os serviços contábeis oferecidos e sobre quem os contrata. Desde que seja implementada corretamente, pode ajudar o negócio a alcançar o sucesso e a fechar novos contratos.
Ficou interessado? Então veja como segmentar o mercado e atuar de forma especializada para ter mais clientes de contabilidade!
O que é a segmentação de mercado?
Antes de começar a aplicar a estratégia, é importante entender o que é a segmentação de mercado. Basicamente, ela consiste em focar o negócio em uma parte específica do público alvo. A essa porção menor damos o nome de nicho.
Assim, um nicho de mercado reúne clientes e oportunidades com algumas características em comum e interesses específicos. Quando a empresa faz a segmentação, passa a ser nichada e deixa de ser generalista. Com isso, é viável destinar mais atenção e recursos para seus contratantes.
A segmentação pode ser feita por diversos empreendimentos, incluindo um escritório de contabilidade. Se o foco estiver em contratantes de um setor específico ou na resolução de um tipo de problema, a sua atividade já é segmentada.
Como a segmentação funciona?
Como dissemos, a segmentação nada mais é que o direcionamento de ações e atendimento para uma parte do público-alvo. Ela se baseia na definição de um grupo menor de interesse e na adaptação dos serviços para esse nicho.
Vamos a um exemplo de segmentação de mercado para o escritório de contabilidade. Pense em um escritório A, que atende qualquer tipo de cliente: pessoas físicas ou jurídicas, empresas em diversas situações e com distintas características.
Agora, imagina um escritório B. No dia a dia, ele trabalha apenas com negócios de grande porte. Já o escritório C foca em empresas de varejo e e-commerce, que têm obrigações contábeis próprias.
Enquanto o escritório A atende qualquer tipo de cliente, os escritórios B e C são segmentados. O primeiro por porte do negócio e o segundo por área de atuação.
Por que é importante conhecer a estratégia?
Conhecer e adotar a segmentação de mercado pode ser muito positivo para o seu escritório contábil. Ao contrário do que parece, focar em um nicho específico não acaba com as suas chances de crescimento.
Na verdade, o resultado é o oposto! Com um atendimento bem estruturado nesse sentido, é possível expandir a sua carteira de clientes de contabilidade e atingir novos objetivos estratégicos. Isso acontece porque ser especializado oferece um destaque em relação aos concorrentes.
Quando um cliente precisar de um serviço específico, provavelmente dará preferência a quem trabalha exclusivamente com o tema. Afinal, a empresa passa mais credibilidade e experiência no que ele procura.
Essa também é uma forma de oferecer mais valor e, potencialmente, de aumentar o ticket médio e o faturamento. A estratégia é benéfica, ainda, para otimizar o posicionamento da sua marca. Com um mercado cada vez mais competitivo, entregar serviços especializados é um diferencial.
Como segmentar para aumentar a carteira de clientes?
Para usar a segmentação de mercado a favor do seu escritório contábil, é preciso seguir alguns passos. Veja dicas!
Analise o mercado em busca de um nicho
O ponto de partida consiste em encontrar um nicho que seja, de fato, promissor. Ele deve reunir características como: boa demanda, baixa competição no mercado local e alto potencial de crescimento.
Não adianta deixar de ser generalista e seguir para uma parte do mercado que seja pouco aquecida. Então o ideal é fazer uma análise completa do cenário contábil amplo e das necessidades específicas do local. Pense também no nicho em que você tem mais facilidade de atuar.
Adapte a oferta de serviços
Com a identificação do nicho, é o momento de definir quais serviços serão oferecidos para os clientes. Se o foco estiver em pequenas e médias empresas, por exemplo, fazer as declarações do Simples Nacional é bem comum.
Para as de grande porte, por outro lado, é preciso considerar outras formas de tributação e seus serviços atrelados. A ideia é criar uma espécie de cardápio com soluções específicas para problemas segmentados. Assim, o público do seu nicho encontrará aquilo de que realmente necessita.
Tenha uma estratégia de marketing personalizada
A forma como você se comunica com o mercado deve ser igualmente segmentada e transformada. Diante dessa mudança, o indicado é estabelecer uma estratégia de marketing que seja consistente com a nova proposta de atendimento aos clientes.
Isso significa, por exemplo, apresentar a nova oferta de serviços, demonstrar o foco de atuação e ajudar o público do nicho em suas necessidades específicas. A intenção é se posicionar no mercado especializado, até mesmo como referência e autoridade na área.
Adote a tecnologia nos processos do escritório
A segmentação de mercado não fica limitada à oferta dos serviços. Também é preciso garantir que a entrega seja diferenciada e tenha alto valor agregado — exatamente por se tratar de algo especializado. Sendo assim, o uso de tecnologia se torna fundamental.
Por meio de uma plataforma para contadores, por exemplo, é possível centralizar informações e automatizar tarefas burocráticas, que também aparecem nesse contexto. Em troca, você ganha mais tempo para focar na parte estratégica e pode atender aos contratantes de forma personalizada.
Saiba negar clientes
Para acertar na segmentação de mercado e realmente expandir a carteira de clientes, será preciso negar alguns contratos. Isso acontece quando alguém deseja ter serviços que o escritório não oferece (embora consiga fazê-lo) ou quando não faz parte do público de interesse.
Pense em um escritório focado, exclusivamente, em empresas que faturam acima de R$ 78 milhões anuais. Se uma empresa com R$ 5 milhões mensais de faturamento quiser contratar o escritório, o melhor a fazer é negar.
Afinal, é provável que o negócio não consiga pagar o valor de serviços que são pensados para quem fatura 15 vezes mais e que as demandas sejam bem diferentes. Então, o ideal é indicá-lo para um escritório parceiro.
Não pense que você está negando uma oportunidade, mas abrindo espaço para atuar com o seu nicho de interesse. E, assim, entregar uma experiência melhor para ele. Além disso, focar permite que seu trabalho seja mais produtivo e econômico, pois todas as energias são canalizadas.
Como vimos, a segmentação de mercado pode diferenciar seu escritório contábil e ajudar na ampliação da carteira de clientes. Com uma implementação estruturada, a estratégia poderá favorecer o crescimento do negócio!
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