Você tem familiaridade com os termos de marketing e vendas na contabilidade? É bastante comum que o foco profissional seja apenas a parte técnica do trabalho contábil. Porém, é preciso ter boas estratégias para atrair clientes e conseguir novos contratos.

Ao tentar implementar estratégias, existem diversos conceitos que geram dúvidas. Assim, para ter sucesso nas medidas adotadas, vale a pena entender o significado dos principais termos.

Pensando nisso, preparamos um glossário com 8 termos de marketing e vendas que você precisa conhecer. Confira!

1. Inbound marketing

O inbound marketing utiliza estratégias voltadas para a atração e fidelização de clientes de maneira passiva. O objetivo é aplicar práticas que tornem a marca relevante para o público e, assim, os consumidores passam a procurar a empresa.

Por causa disso, ele também é conhecido como “marketing de atração”. Para os contadores, é uma técnica interessante e que se adéqua facilmente às limitações do Código de Ética. Ela não foca em oferecer os serviços diretamente, mas em educar o cliente para despertar o interesse.

Você pode investir em conteúdos educativos por diversos canais e formatos. Blogposts, podcasts, vídeos, e-books e outros tipos de publicações são algumas das formas.

2. Outbound marketing

Esse é o termo que trata do marketing mais tradicional, com uma prospecção ativa. No caso, são usadas ferramentas como e-mails, telemarketing, propagandas e outras técnicas que façam o seu escritório chegar ao cliente.

Um ponto importante é que o inbound e o outbound marketing devem ser trabalhados em conjunto. A verdade é que as estratégias se complementam, permitindo explorar da melhor maneira o potencial de cada uma.

3. Funil de vendas

Quando se fala em estratégias de marketing, o funil de vendas é um termo imprescindível. Ele representa o percurso que o cliente segue até contratar o serviço a partir de seu primeiro contato. Ele pode ser dividido de maneiras diferentes, mas a mais tradicional é esta:

• topo de funil: é a etapa de aprendizagem, descoberta e reconhecimento do problema. Não foca em seus serviços, mas em educar o lead sobre possíveis problemas e soluções;
• meio de funil: é a etapa de consideração da solução, voltada para pessoas que buscam resolver um determinado problema ou necessidade, mas não sabem como fazer isso;
• fundo de funil: é a etapa de decisão de comprar. Nela, os leads já sabem o que precisam e pesquisam as opções, então o foco é mostrar os diferenciais da sua empresa.

Dessa maneira, o conceito de funil de vendas ajuda a entender como estruturar as estratégias de marketing. Os conteúdos e campanhas desenvolvidos podem focar em diferentes etapas.

4. Lead

Já citamos o lead explicando outros termos de marketing e vendas na contabilidade, mas você sabe o que o conceito significa? Trata-se de um potencial cliente, uma pessoa que já passou por alguma etapa de atração e pode ter interesse nos seus serviços.

É o caso de alguém que assinou a newsletter, baixou um material ou interagiu de alguma forma com a empresa. No entanto, ele não se tornará, necessariamente, um cliente. Após obter dados do lead, é importante que ele seja qualificado.

Ou seja, as informações são avaliadas para entender se ele tem o perfil de um potencial cliente. Em caso positivo, é possível aplicar estratégias específicas para se aproximar mais. Quando o lead evolui e já tem contato com a empresa, ele pode ser chamado de prospect.

5. Conversão

A taxa de conversão representa qual foi o resultado obtido com determinada medida. Ela tem relação com outro termo: o call to action (CTA) ou chamada para a ação. Assim, quando o usuário executa o que foi pedido, acontece a conversão.

Perceba que a conversão não significa conseguir uma venda, pois pode tratar de outras ações. Por exemplo, baixar um material, fazer um cadastro etc. A fórmula para calcular a taxa é: número de conversões ÷ usuários que chegaram até o ponto de conversão x 100.

Não há um valor base para entender se as taxas estão boas. Esse controle deve ser usado fazendo um comparativo com os resultados de outros meses para entender como está a evolução das estratégias usadas.

6. Persona

Ao trabalhar a divulgação do negócio, é comum focar no público-alvo, que traz uma descrição ampla do perfil do cliente. Porém, existe um tipo de representação mais utilizado nas técnicas de marketing: a persona.

Ela representa um perfil semifictício do seu cliente ideal. Por isso, conta com características específicas, como idade, cargo, tamanho da empresa, dificuldades e dores. A criação da persona é feita com base em dados dos clientes e do público-alvo.

Fazendo isso, é possível criar ações mais direcionadas aos potenciais clientes. Como resultado, os conteúdos e campanhas deixam de ser genéricos e se tornam mais atrativos.

7. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Esse é um termo importante para o marketing e vendas porque demonstra os custos envolvidos nas atividades dos setores. Ele é obtido aplicando a seguinte fórmula:

CAC = (investimento em marketing + investimento em vendas) ÷ novos clientes.

Dessa maneira, são considerados dois fatores. Primeiro, é preciso avaliar o valor gasto pelo setor de marketing para cada lead, incluindo ações como:

• anúncios;
• campanhas de marketing;
• produção de conteúdo;
• pré-vendas;

Depois, somam-se os custos da parte de vendas, como salário dos vendedores, deslocamentos, comissões, ferramentas usadas, entre outros. O ideal é manter um CAC baixo para conseguir um bom faturamento. Caso ele esteja elevado, vale reavaliar as estratégias utilizadas.

8. Pré-venda

A pré-venda é um termo do marketing e vendas que trata de uma etapa da qualificação de leads. O setor de pré-vendas faz o primeiro contato com a pessoa para buscar mais informações e conhecer melhor as suas necessidades.

A partir disso, o responsável avalia se há chances de vendas e, de certa forma, preparada o terreno para fechar o contrato. Depois, o setor de vendas pode tomar a frente para tentar converter o cliente.

Conhecendo os 8 termos de marketing e vendas, esperamos que você tenha mais facilidade para desenvolver essas práticas no escritório de contabilidade. Uma dica é contar com plataformas completas para contadores, que ajudem a impulsionar as estratégias!

Quer aprender mais sobre o tema? Veja 6 estratégias para implementar o marketing digital no seu escritório de contabilidade!