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Mesmo com uma boa equipe, uma estrutura física moderna e a utilização de estratégias de marketing, a empresa contábil pode não atingir os resultados esperados. Na prática, isso pode significar que está na hora de estruturar o departamento comercial.

Ele tem um papel essencial nos resultados, pois funciona como um elo entre a empresa e o cliente. Além disso, pode atuar em conjunto com outras áreas, como o marketing, na definição de estratégias de comunicação. Portanto, vale a pena otimizar o setor.

Neste artigo, você aprenderá como estruturar o departamento comercial do seu escritório de contabilidade. Boa leitura!

Qual é a importância do departamento comercial?

Empresas de todos os portes e que atuam em qualquer área precisam de um departamento comercial. Mas você sabe por que isso acontece? O motivo é que o setor permite desenvolver estratégias de captação e colocá-las em prática para que seu negócio chegue aos possíveis clientes.

Trata-se de uma maneira de mostrar os produtos e serviços às pessoas certas para captar novas vendas. Para isso, é importante que o departamento comercial monitore o mercado e entenda o que o cliente procura.

Também é necessário conhecer as boas práticas de vendas, visando convencer os interessados do valor gerado pelo contrato, visando fechar negócio. Por isso, a equipe deve ser qualificada e estar preparada para lidar com objeções e saber negociar. 

Em uma empresa contábil, o ideal é que o departamento comercial esteja no fim do processo do funil de conversão. Assim, ele visa fechar contratos com clientes que já passaram por outras etapas. Se o setor for bem estruturado, ele pode identificar as medidas que geram resultados efetivos.

A partir disso, é possível desenvolver um trabalho conjunto com o departamento de marketing, indicando abordagens que não funcionam e quais apresentam bons resultados. Esse é um dos grandes segredos para o sucesso do negócio. 

Não basta entender o que funciona em determinados momentos. Também é essencial ter a percepção do que não tem êxito, considerando o comportamento do cliente e do mercado de atuação.

Por que ter uma boa equipe comercial?

Como você viu, o setor comercial é essencial para o crescimento e consolidação da empresa contábil. Dessa forma, ter uma equipe capacitada e engajada responsável pela área comercial é o ponto-chave para atingir os melhores resultados.

Mesmo que você tenha começado o escritório sozinho, conforme o negócio se desenvolve, se torna inviável acumular todas as atividades. Então é importante contar com profissionais que cuidem da relação com os clientes e das tarefas comerciais, por exemplo.

Para isso, você precisa montar equipes por meio de análises criteriosas. Nesse caso, todos devem compreender os valores e a missão da empresa. Também é necessário manter os profissionais sempre atualizados e capacitados para lidar com as demandas do mercado.

Esse processo envolve a utilização de tecnologia, a aplicação da contabilidade consultiva e a consciência sobre novas demandas.  Dessa maneira, a equipe contribui para o desenvolvimento do negócio e, também, para a satisfação dos clientes.

Como estruturar o departamento comercial?

Agora você sabe que não pode negligenciar a formação do departamento comercial do seu escritório contábil. Nesse sentido, vale a pena entender como estruturar o setor da melhor forma para ter resultados eficientes.

Confira algumas dicas para compor o departamento comercial para que o seu negócio se destaque no mercado e cresça ao longo do tempo:

Defina o seu nicho

O primeiro passo para estruturar o departamento comercial é definir um nicho e conhecê-lo profundamente. Por exemplo, ao atender uma empresa, conheça os problemas enfrentados pelos empreendedores do segmento para elaborar as estratégias de atração e fechamento do negócio.

Além disso, a escolha do nicho pode tratar do porte das companhias. Também é possível seguir de acordo com os serviços diferenciais que o escritório consegue oferecer. Aqui, vale destacar que você pode definir um nicho mesmo que já esteja no mercado e possua uma carteira de clientes.

Nesse caso, comece verificando quais clientes têm mais contato com o escritório e para quais é possível entregar mais soluções. Depois, avalie se esses clientes conseguem entregar uma boa margem de rentabilidade para o seu negócio. 

Outro ponto importante é analisar se existe concorrência e quão saturado esse provável nicho está. Se o mercado oferecer potencial, é possível focar suas estratégias comerciais nele e, se necessário, buscar as atualizações para se capacitar. 

Em todos os casos, é importante dominar as necessidades do segmento, entender a margem que você poderá ter com os serviços contábeis e qual mercado tem potencial de crescimento.

Monte uma equipe de trabalho

Após definir o seu nicho, é importante montar uma equipe de trabalho — o que pode ser um grande desafio. Uma forma de fazer isso é buscar profissionais que dominem o conhecimento contábil e tem capacidade comercial, como de atendimento e negociação com clientes.

Se algum dos sócios possuir habilidades comerciais, ele pode ficar responsável por compor a equipe de trabalho. Assim, ele consegue focar no desenvolvimento de atividades do setor, deixando o serviço mais técnico de lado.

Outra possibilidade é contratar um consultor especializado em vendas. Ele será o principal ponto de apoio da empresa em relação aos seus clientes. Ou seja, o profissional será responsável pelo sucesso do cliente, incluindo desde o processo de prospecção até o pós-venda.

Existem algumas características que o consultor deve ter. Entre elas, estão a boa comunicação, o conhecimento do nicho de atuação, o bom relacionamento e a capacidade de trabalhar com metas.

Invista em capacitação

Treinamentos voltados para marketing e vendas são fundamentais para manter a equipe comercial atualizada. Trata-se de uma forma de melhorar as habilidades dos profissionais e aumentar a eficiência do trabalho. Além disso, para ser um bom vendedor, o aprendizado deve ser constante. 

Ou seja, não adianta fazer apenas capacitações pontuais ou somente no momento da contratação. Cabe à empresa contábil fornecer treinamentos para que a equipe aprimore tanto as suas abordagens com os clientes quanto os seus processos de vendas.

Em escritórios maiores, vale habilitar os profissionais em diferentes áreas, de acordo com as necessidades da empresa.  Entre elas, estão os segmentos de prospecto, objeções e soluções do cliente. Afinal, eles são dinâmicos e estão em constante evolução.

Estruturar um bom departamento comercial na sua empresa contábil pode ser um grande desafio. Porém, com essas dicas, ficará mais fácil colocar essa tarefa em prática de forma eficiente. Assim, é possível manter um nível de crescimento saudável e sustentável no escritório e alcançar suas metas.

Se você gostou do conteúdo, não deixe de complementar a leitura e entenda por que contar com a automatização de processos na sua contabilidade!

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