Um dos principais desafios relacionado aos negócios é vender mais e melhor. Em especial, quando se trata de empresas que prestam serviços, como os escritórios de contabilidade. Contudo, esse objetivo só pode ser conquistado com uma estratégia de vendas eficiente.
Afinal, por meio dela são definidas técnicas e processos que permitem encontrar e conquistar clientes. Assim, é possível gerar mais vendas e se destacar da concorrência. A tarefa, no entanto, exige certos cuidados.
Por isso, você verá neste artigo como montar uma estratégia de venda para os contadores eficiente e impulsionar os resultados do seu escritório com qualidade. Confira!
O que são estratégias de vendas para contabilidade?
Antes de tudo, é importante saber o que é uma estratégia de vendas. Trata-se de um plano que detalha as melhores técnicas e os processos adotados por um profissional ou empresa, como escritório de contabilidade, para atrair e conquistar mais clientes.
A elaboração de um plano bem estruturado, que conta com as ferramentas corretas, contribui para que um contador esteja mais capacitado para atuar. Logo, ele precisa entender do assunto para ter competitividade no mercado e alcançar o faturamento desejado.
Isso é possível porque, a partir da estratégia, você entenderá melhor quais são as demandas dos clientes e como seus serviços contábeis podem supri-las. Ter essa clareza pode proporcionar retornos vantajosos, como a maior satisfação do cliente devido ao bom atendimento.
Essa satisfação poderá resultar no aumento da duração do contrato, fidelizando o cliente. Outra consequência é a procura por serviços adicionais — o que gera mais receita para o escritório.
Além disso, quando o contador entende de vendas, ele consegue transmitir mais credibilidade. Desse modo, é possível gerar mais valor para o seu escritório contábil, posicionando bem o negócio no mercado. Portanto, isso pode se tornar um diferencial competitivo.
Quais são as principais técnicas de marketing contábil e vendas?
Depois de entender a importância da estratégia de vendas para o contador, é preciso conhecer as principais técnicas disponíveis. Com isso, será possível identificar aquelas que mais se encaixam na realidade do seu escritório e ao perfil do seu cliente.
Confira!
Spin Selling
Spin Selling é uma técnica de venda com foco total no cliente e não nos serviços ou produtos. Nela, o profissional deve atuar como um consultor. Por isso, ela costuma ser utilizada na contabilidade consultiva.
Como a estratégia funciona? O contador deve buscar entender os problemas e desafios enfrentados pelos clientes de modo profundo. A partir disso, ele pode apresentar a eles as soluções mais adequadas que a empresa oferece.
Rapport
A expressão rapport vem do francês e pode ser traduzida como “criar uma relação”. Por isso, ela é utilizada para desenvolver uma conexão com outra pessoa. Nas vendas, essa técnica é útil para conquistar a confiança do potencial cliente.
Ela também pode ajudar em momentos difíceis da negociação, para que a pessoa se sinta segura em relação aos seus serviços. Para atingir esse objetivo, é essencial que o contador seja um bom ouvinte, sincero e transparente no seu posicionamento.
PICO
Essa é outra técnica de venda que pode ser utilizada na estratégia de contadores. Ela possui certas semelhanças com o Spin Selling porque parte das necessidades do cliente.
Para compreender como o PICO funciona, é válido ver quais são os seus princípios fundamentais:
- P (problema): o motivo pelo qual o cliente procurou seu escritório;
- I (interesse): como sua solução pode ajudá-lo;
- C (critérios): quais são as condições para fechar o negócio;
- O (opções): como chegar a uma solução que seja satisfatória para ambos.
Call to action (CTA)
Se você tem um escritório de contabilidade online, certamente já deve ter ouvido a expressão “call to action” (CTA), ou chamada para ação. Ela é um recurso amplamente utilizado pelo marketing digital para convidar o visitante a reagir a um conteúdo e contratar o serviço.
Entretanto, o que muitos ainda não sabem é que o CTA pode ser utilizado no contexto das vendas também. Mais especificamente no momento de uma negociação. Ele consiste em fazer chamadas para ação mais claras no momento de falar com o cliente.
Quer um exemplo? Dizer “essa solução é tudo o que o seu negócio precisa” é diferente de “veja como esse software de gestão contábil pode organizar a rotina da sua empresa para você ter mais tempo livre para gerenciar o seu negócio”. Percebeu o impacto que uma frase tem?
Como montar uma estratégia de venda com eficiência?
Depois de conhecer as principais técnicas de vendas, é o momento de montar uma estratégia eficiente. Para tanto, é fundamental se atentar a certos fatores importantes.
Veja a seguir o que não pode faltar ao montar seu plano de vendas como contador!
Conheça o seu cliente
O primeiro passo para começar a montar uma estratégia de venda para contadores é conhecer o cliente. Isso é essencial para identificar as principais dores e necessidades do seu público. A partir disso, você entende como seus serviços podem ser úteis e constrói um discurso convincente.
Entenda as principais objeções de vendas
As objeções de vendas podem atrapalhar as negociações. Por isso, é fundamental saber contorná-las. Para isso ser possível, é preciso saber quais são as mais comuns na contabilidade.
Um exemplo de objeção é “eu não conheço o seu escritório e não sei se posso confiar no seu serviço”. E ela pode ser quebrada ao apresentar depoimentos de clientes ou casos de sucesso.
Analise o seu negócio
Depois de conhecer profundamente o cliente e entender quais são as objeções mais utilizadas por ele durante a negociação, é importante analisar o seu escritório.
Isso significa entender como seus serviços podem ajudar a solucionar os problemas apresentados por eles e qual valor será agregado, caso ele venha a utilizá-lo.
Escolha uma técnica de venda
De posse das informações colhidas até aqui, é o momento de analisar as técnicas de vendas existentes. Então, você pode escolher aquela que mais se adéqua à realidade do seu escritório contábil e ao perfil do seu cliente. Para isso veja nosso conteúdo sobre marketing contábil e vendas.
Documente o seu processo de venda
Por fim, é importante estruturar seu processo de vendas e documentá-lo. Assim, ele poderá ser consultado por você ou sua equipe sempre que for necessário. A técnica evita os erros na apresentação da proposta ou nas atividades internas do escritório.
Como você viu, uma estratégia de venda para contadores eficiente permite vender mais e melhor seus serviços e conseguir mais clientes para sua empresa de contabilidade. Portanto, não deixe de adotá-la no seu negócio.
Gostou do conteúdo? Continue aprendendo e complemente sua leitura com o artigo: Marketing para escritório contábil. Os nossos contúdos ajudam sua empresa contábil com dicas e atualizações sobre o segmento e como a tecnologia pode ajudar a sua empresa prosperar.
