O termo mais utilizado no marketing para se referir a potenciais clientes é o lead e a estratégia mais utilizada para levá-los a adquirir um produto ou serviço é o funil de vendas. Ela é relevante para qualquer segmento, mas, infelizmente, ainda é pouco utilizada dentro do negócio de contabilidade.
Essa é uma realidade que precisa mudar se considerarmos o aumento da concorrência e a oferta de soluções contábeis utilizando marketing digital, seja por meio da contabilidade online ou digital. Logo, escritórios que utilizam essa poderosa ferramenta de vendas conseguem se destacar ainda mais nesses dois modelos.
Pensando nisso, preparamos um pequeno guia para você compreender e implementar essa ferramenta na sua empresa e nunca mais perder seus prospects de vista. Entenda!
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é também conhecido como pipeline, uma técnica que visa capturar contatos e conduzi-los dentro dos estágios conhecidos da trajetória de decisão de compra de um consumidor.
É utilizado em processos de ciclo de venda mais longos, como para adquirir um carro, realizar um curso ou contratar uma parceria que empresa pode fornecer. Esse funil é dividido entre as seguintes etapas de processo:
- topo de funil: é primeira etapa, marcada pela fase de prospecção de novos clientes. Nos meios online, essa atração é feita pela entrega de conteúdos e ofertas relevantes para captura, desde o primeiro contato;
- meio de funil: é a fase de educação do prospect sobre as soluções oferecidas. São oferecidas informações mais direcionadas sobre a empresa e até mesmo o envio de propostas ou agendamento de reuniões;
- fundo de funil: essa é a fase final, destinada a possíveis negociações, contrapropostas e o fechamento do contrato em definitivo. Neste momento, a pessoa já está inteirada sobre a empresa e disposta a fechar uma parceria ou adquirir o produto.
Como criar um funil de vendas para conquistar mais clientes?
Agora que você conhece todas as etapas do funil, deve ter percebido que adotar essa ferramenta não é tão complicado quanto parece. Por isso, não deixe se intimidar pelos termo e veja como adotá-la e fazer um funil de vendas eficiente, em pouco tempo e essencial para otimizar o processo de vendas no seu negócio contábil.
Realize um diagnóstico do negócio
Faça uma avaliação de como é realizado atualmente sua prospecção de clientes e identifique como a estratégia online de funil de vendas pode melhorá-la. É interessante realizar também um trabalho de benchmarking e ver o que seus concorrentes andam ofertando para capturar novos contatos e aumentar a base de clientes, como a oferta de e-books, consultorias gratuitas ou outras ofertas.
Entenda a jornada de compra do seu cliente
A jornada de compra é formada pelas necessidades, expectativas e gatilhos mentais que conduzem o consumidor à compra e pode ser muito diferente de um segmento para outro, até em empresas que utilizam o mesmo modelo de negócio. As pesquisas são ferramentas interessantes para descobrir mais a respeito dessa persona.
Com isso, você começa a se comunicar na mesma linguagem e gerar identificação por parte do público-alvo. Consegue também mapear os melhores conteúdos para oferecer e aprimorar os próprios produtos da contabilidade para atender os futuros clientes.
Crie uma landing page para entrada de leads
São páginas de destino, usadas para convencer seu prospect a entrar em uma lista de e-mails, baixar um material e com isso, permanecer em contato com a empresa. São um pouco diferentes da home pages, mais enxutas e com poucos elementos para evitar a distração e levar a persona a realizar a ação desejada.
Melhore o engajamento nas redes sociais
As redes sociais servem tanto para criar relacionamento quanto para favorecer a entrada de novos leads. Para isso, você pode colocar um botão de saiba mais na sua fanpage, disponibilizar o link da landing page na bio ou descrição da página, além de utilizar o recurso de posts patrocinados, se preferir.
Qual a relevância dessa estratégia de marketing para as contabilidades?
O que os escritórios de contabilidade precisam fazer é internalizar a ideia de que para conseguir clientes é preciso construir uma presença digital. Ela é essencial e conquistada com a oferta e compartilhamento de conhecimento, não com o anúncio direto e venda de serviços.
Existem centenas de contabilidades dispostas a cuidar e entregar as obrigações da empresa, mas seu gestor ou proprietário vai se encantar e firmar parceria com aquela que transmite profissionalidade, compromisso e entrega soluções completas para o seu negócio.
Construir um funil de vendas e conduzir bem seus prospects ao longo dele fará com que ele perceba esse valor dentro do seu escritório, sem precisar que você ou algum vendedor informe-os diretamente a ele.
Pouco adianta investir em ferramentas e implementar um funil de vendas com alta taxa de conversão se o sucesso da estratégia não for de fato medido. Por isso, não deixe de aplicar as dicas aqui apresentadas em parceria com indicadores que meçam o retorno do investimento, a taxa de entrada de novos leads e o custo global para aquisição dos novos clientes.
O marketing é um dos pilares fundamentais da contabilidade online, mas não é o único. Conheça os outros 7 setes por meio deste nosso artigo.
