Embora possa parecer um termo redundante, a contabilidade consultiva difere do modelo tradicional de serviços contábeis. Assim, para vendê-la aos clientes, o contador deve saber explicar tudo o que envolve esse atendimento.
Mostrar o valor da contabilidade consultiva é essencial para conquistar novos clientes e fidelizar aqueles que já estão no seu portfólio. Porém, existem alguns erros comuns nesse momento que devem ser evitados pelos profissionais.
Por isso, neste artigo, você conhecerá os 6 erros que o seu escritório contábil deve evitar na hora de vender a contabilidade consultiva. Continue a leitura e descubra!
O que é contabilidade consultiva?
Antes de tudo, é preciso saber que o papel do contador vai muito além das obrigações fiscais e das orientações de gestão financeira básica. Isso porque o profissional também tem conhecimentos importantes para auxiliar na tomada de decisões no negócio.
Ao analisar os números e outras informações da empresa, por exemplo, o contador pode identificar problemas de gestão. Além disso, ele é capaz de reconhecer oportunidades que não foram vistas por outras pessoas.
Assim, a base da contabilidade consultiva é agregar valor competitivo ao negócio, baseado nos fatores que são percebidos pela contabilidade. Nesse sentido, para atuar como consultor, o contador deve buscar uma relação mais próxima com o cliente.
O trabalho não se limita a analisar números e documentos, devendo entender a saúde do empreendimento como um todo. Portanto, o objetivo é ajudar a reduzir custos, conquistar novos clientes e aumentar a margem de lucro, entre outros fatores essenciais para o sucesso da empresa.
Qual a importância da contabilidade consultiva?
Agora que você sabe o que é contabilidade consultiva, pode entender que ela é fundamental para o diagnóstico e a melhoria das empresas. Afinal, apenas com o auxílio de um bom contador é possível interpretar corretamente os balanços financeiros e demais informações do negócio.
Como nem todos têm o conhecimento e a experiência necessários para extrair dos dados mais relevantes das demonstrações contábeis, o profissional oferece um diferencial.
Desse modo, a contabilidade consultiva proporciona uma série de vantagens, como:
- inovação;
- entrega de valor para o cliente;
- redução de custo e aumento do lucro;
- posicionamento estratégico em relação aos concorrentes.
Portanto, a visão do contador consegue auxiliar a empresa, proporcionando uma tomada de decisão mais eficiente. Isso pode ser essencial para que o cliente cresça e alcance mais sucesso financeiro.
Por que vale a pena adotar a contabilidade consultiva?
Como a contabilidade consultiva pode gerar resultados muito interessantes para as empresas, ela agrega valor ao seu trabalho como contador. Logo, é importante saber mostrar para o cliente que o processo de tomada de decisão deve ser feito com informações de qualidade.
Isso faz com que os empresários valorizem os contadores que oferecem um diagnóstico bem realizado. Ademais, ao oferecer serviços mais estratégicos, você agrega mais valor ao trabalho entregue para o cliente.
Por consequência, eles perceberão que contar com o seu suporte é necessário para acessar informações que eles não conseguem ter sozinho ou que não podem ser vistas na contabilidade tradicional. Adotar a contabilidade consultiva é, então, uma forma de se destacar no setor.
Quais são os 6 principais erros que podem ser cometidos na hora da venda?
Depois de entender mais sobre o assunto, é necessário ter em mente os principais erros que podem ser cometidos pelo contador no momento da venda. Dessa maneira, é possível evitar essas ocorrências e aumentar as chances de fechar o contrato.
Confira!
1. Desconhecer seu público-alvo
Definir o perfil do potencial cliente ajuda a conhecer suas dores e necessidades. Assim, é possível saber se o seu escritório contábil consegue suprir essas demandas. Sem esse cuidado, a estratégia pode não trazer os resultados esperados.
Além disso, lembre-se de que a contabilidade consultiva ainda permite atender nichos. Ou seja, você pode se especializar em determinado segmento para desenvolver vantagens diante dos concorrentes.
2. Deixar de analisar seus concorrentes
Aproveitando o assunto, um dos erros cometidos pelos contadores é não fazer um levantamento sobre os serviços prestados pelos outros profissionais contábeis. Sem essas informações, você terá dificuldades em fazer um comparativo com aquilo que você oferece.
A partir dessa análise, por outro lado, você pode identificar diferenciais e aproveitar essa vantagem na hora de vender contabilidade consultiva. Caso contrário, é a chance de adequar sua oferta de serviços para aumentar a possibilidade de fechar mais vendas.
3. Não fazer follow up de vendas
Outro grande erro é não acompanhar a evolução do processo de vendas, o que pode fazer com que você perca a oportunidade de fechar negócios. Nesse cenário, o follow up é uma solução importante para o escritório contábil.
Trata-se de uma estratégia com o objetivo de acompanhar o desenvolvimento da jornada de um potencial cliente e utilizar ações que o levem a fechar negócio com você. Muitas vezes, essa abordagem mais ativa é o que falta para finalizar a venda.
4. Não saber negociar
No momento de negociar valores com o cliente é importante pensar no lucro do seu negócio. Porém, também é necessário estar aberto à possibilidade de oferecer um preço inicial e aumentar os honorários contábeis ao longo do tempo.
Um erro comum é não saber como negociar, principalmente por dificuldades para demonstrar o valor do trabalho, não apenas o preço. Quando o contador apresenta as vantagens da assessoria, o custo deixa de ser o mais importante, pois o cliente tende a focar nos benefícios da contratação.
5. Não apresentar cases de sucesso
Às vezes, os profissionais deixam de apresentar cases de sucesso do seu escritório por não entender o potencial dessa estratégia. Contudo, se você tem clientes que apresentaram bons resultados com a contabilidade consultiva, vale a pena mostrar esses dados.
Com uma boa apresentação, a técnica ajuda o futuro cliente a tomar uma decisão positiva. Afinal, ele conseguirá visualizar, de forma concreta, como o serviço pode ajudá-lo.
6. Não mostrar o valor da contabilidade consultiva
O último erro é não mostrar o valor especificamente da contabilidade consultiva. É importante deixar claro para o cliente as diferenças para o serviço tradicional. Também é necessário mostrar como a solução vai ajudá-lo a alcançar, definitivamente, o sucesso no negócio.
Mostre os benefícios dessa estratégia e como ela ajuda nos processos decisivos, sempre considerando informações concretas. Assim, o potencial cliente pode se interessar ainda mais pelos seus serviços contábeis.
Agora que você conheceu 6 erros comuns na venda da contabilidade consultiva, adote as medidas para evitá-los no seu escritório contábil. Além disso, conte com uma plataforma para contadores para oferecer um serviço completo e uma boa experiência para o cliente, agregando mais valor ao seu trabalho.
